做完最后的盘点和清场，吴邪总算放心又坦然地把日程上的“二月展会”和“发布会”删掉了，接下来是三月的代理商大会，基本上第一季度就是这种心力交瘁一波未平一波又起。

返程航班张起灵照旧坐靠走廊。小飞机，基本上满满都是结束展会的同行，业内话题不绝于耳，还好霍秀秀可怜解雨臣给走了特殊批准流程订的头等舱。反正睡不着，张起灵借了笔在垃圾袋上画了北洋的组织结构图给吴邪看。国企的汇报关系比各种虚线直线的小范还复杂。吴邪记住了几个跟自己相关的关键人物，在名字上打了个圈。

“你可以先从他们入手。”张起灵说，“但最好还是对所有人有个认知。跟他们打交道随时会有人出来横插一脚，什么党委，工会……”

吴邪点点头。

“谁都会忽然提出来自己的诉求，而你都要仔细听好想想要不要去满足他们。”

“需求？”

“诉求。”张起灵重复，“术和道的区别。”

果然是坚持看计算机科学报听财经新闻打太极圈的人啊！这境界！大概看出他笑得若有所思，张起灵在垃圾袋上写下术和道两个字，“术就是小聪明小手段小心机。我们要个扫描仪，我儿子要考高中了……这些都是诉求。你可以满足它们，也可以有技巧地拒绝他们。取决于谁提的，怎么提的。”

张起灵的笔尖移到道上，“而道，是终极。”

“终极？”

“是的。决定他们的荣辱甚至死生。”张起灵又提笔画了个太极图，“我习惯从黑白两面来考虑这个问题，生，他们最需要什么；死，他们最害怕什么。”他给太极的一半涂上阴影，又加上两点画龙点睛，“然而场上选手不会只有我一人，大家都会想客户的需求，这时候就要考虑什么是我特有的，独一无二的资源。那是另外一个层级。”

他把垃圾袋递给吴邪，吴邪举起端详，啧啧道，“你去开什么管理咨询培训班吧。”

张起灵笑笑，把圆珠笔插进前座的口袋，“过奖。”

“这堂课可以放在你教材的扉页，作为你整套课程的引言。”