就好像读书时期被老师点名站起来回答问题的学渣——虽然这么想有点儿幸灾乐祸，但是这小伙子的心理素质确实还有待加强。

“放轻松，不是做汇报，就随便说说你的看法和想法。”

“我发现，到超市购物的人，极少在超市购买白酒，沃x玛今天上午只卖出了啤酒和红酒。”骆俊杰慢慢地回忆今天所见，“反倒是百惠超市，今天下午还卖出了一些中低端白酒。”

“继续。”

骆俊杰继续说：“竞品公司在沃x玛做了地堆和促销，但是也没什么效果。愿意去品尝的人远不及酸奶促销员那边多——我觉得这是因为白酒的目标受众本来就少，还有部分是开车来的，所以过往顾客都拒绝品尝。”

这都是浅显易见的，路楠点点头：“接着说。”

骆俊杰努力地回忆今天所见，越想越开始怀疑本公司产品在商超渠道上的销量是不是无法挽救了：“路经理，照这样看，哪怕今年家x福他们以及百惠更多的分店开起来，对我们的销量也没什么帮助啊。”

路楠：终于说到了点子上。

她告诉骆俊杰：“对于知名度高的白酒品牌来说，商超渠道从来都不是销售的主要渠道。因为买酒、喝酒的人绝大部分都知道，比起商超，名烟酒店或者批发市场的酒水价格会更低。商超能卖动的，除了零售的啤酒、中低价位的红酒和洋酒之外，只有知名度高品牌的流通酒（低价位）和非知名度高的白酒，前者是因为在哪里买价格都差不多，后者是因为市场上少见，不太有别的渠道做价格对比。”

“所以，白酒在商超渠道，真的就做不起来吗？那我们为什么还要花那么多的进场费、还要搞地堆和买赠活动？”这不都是做白工了么？骆俊杰不解。

路楠淡淡地笑了一下：“当然不是。进场商超的意义，不仅仅是公司品牌实力的展示，属于无形的品牌推广；更是为了让大众有一个了解我们公司各种品相白酒价格、展现品牌定位的途径，也就是我俗称的‘抗价格’。毕竟团购和名烟酒的价格都是可谈的，成交价低于零售指导价的情况很普遍，而餐饮店的标价则是众所周知地高，这三种渠道的价格都不太具有参考意义。所以，骆主管，你理解错了，商超渠道很重要，它的重要不在于出多少货，而在于这个品牌能不能进场、进场的陈列位置好不好。你明白了么？”

骆俊杰好像有一点明白了。

他入职源川后，和所有同性别的新人一样，去除了团购外的四个渠道轮岗一圈。

最后他定岗商超。

当时带他的师父也是老油条，把带到宏图酒业处，让他跟着经销商的人去跑商超。骆俊杰跑着跑着，他师父就‘跑’了，过了几个月，骆俊杰就稀里糊涂地成了骆主管——很大程度上是因为华安市办这个渠道除了他没别人了。

升职之后，他当然是开心的，且还有一点骄傲。

因为同期入职的新人没有他升职快、同职位的前辈同事们没有他学历高。

不过现实很快教会他做人，那些老油条们一天天就工作一两个小时而已，但是渠道出货量依旧是商超的好几倍。

骆俊杰想到辞职的师父，开始怀疑：华安市场的商超渠道真的做不起来吧？

新的城市经理来了之后，其他渠道的销量都有了明显的提升，但是商超依旧没有。

就在他以为路经理也放弃商超渠道的时候，她在周会上说，要单独带自己跑市场。

这一天下来，骆俊杰觉得自己曾经的骄傲真的很可笑。

他好像明白了，为什么同期入职，路楠能够成为城市经理，而他只是一个失败的渠道业务主管。

今天跟着路经理跑一天，骆俊杰觉得学到的东西比刚入职的时候跟着那位师父学的还要多一些。

他说：“路经理，我明白了。”

路楠对他的放心程度可比不上田爱珍，最终还是开口问了一句：“明白什么了？”

“我明白了，商超渠道的销量不是重点。我应该更多地去关注我们公司产品在各大商超的陈列！”

“答对一半。”路楠点了点方向盘，直接告诉对方，“其实，商超也可以卖上量。”

“嗯？”骆俊杰不解，但却不再有质疑，他相信，路经理敢说这个话就一定有解决方案。

“这是我给你布置的作业，接下来两天，你跟我去别的县市的商超再转转，大后天告诉我你的答案。”

……