市办只有郑晶和林燕在，其中林燕是一小时前接到路经理电话，特意过来的。

进了会议室之后，路楠给吴川讲了讲现在和四方建筑谈判的具体内容，并提点林燕，让她也说说她之前和四方建筑的人一起跑市场的心得体会。

吴川听得很满意。他也不得不承认，之前总部校招确实是招到了一部分人才，最直观的一点——做汇报工作的时候，有文化的人和没文化的人真的完全不一样。

在市办呆到差不多下班时间，路楠把吴川送到协议酒店，直接在酒店的餐厅点了几个菜，他们三人简单吃了一顿，不喝酒的那种。

饭后，吴川招手结账，路楠试着招呼服务员从自己在这边拿现金，不过服务员还是听从在场唯一男士的话了。

离开之前，路楠说：“吴总，我明天还要去四方建筑，如果明天进展不顺利，再请您出马。”

“可以，就按照我们先前说的办。”刚好，吴川可以趁明天白天的闲暇，去探一探华安市市场的底。

挥别吴川，路楠轻轻地吐出一口气：还是被年龄和资历桎梏啊。

林燕小心翼翼地看了路楠一眼：“所以，之后吴总是要亲自去谈合同么？”那如果谈成了，还有市办什么事吗？

知道林燕想岔了，路楠笑着让她安心：“放心，咱们公司的规矩——省办领导年终奖计提是按照全省业绩来算的，和单一城市并不相关。吴总这样，只是太想快点拿下合同了。”

林燕听完果然就放心了。

“走吧，我把你送回去，明天又有得磨了。”路楠按下车钥匙解锁键，示意林燕上车。

车内，林燕问路楠：“章总那边对提高履约保证金的百分比都没有意见，但是却对提供经销地范围之外的客户信息或者销售/发/票这件事很排斥，关于这一点，咱们这边真的没办法稍微让一让吗？”

路楠点头：“这是原则性问题，不能退让。确实，去年华安市一年的合同量都比不上章总前几天提的1000万，但是我们作为厂家，不能只看到眼前的合同，一定要从大局出发、从长远布局，不然一个好好的市场，不出两年就会被做‘死’。”

路经理说的太笼统，林燕并不太懂。不过她很虚心，一脸诚恳地继续请教。

对于本身知上进且肯拼搏的女孩子，路楠总是多几分宽容的——虽然这种心态好像有点儿太‘慈祥’了？

她细细地解释：“从大局出发就是说，虽然四方建筑即将一举成为华安市办规模最大的经销商，但是我们作为厂家的人必须记住，面对最低金额的五十万级经销商和千万级经销商的时候，我们的工作态度应该是一样的。所谓工作态度即是从主观出发的认真度、负责度、努力度等等等，并不能因为他们金额有多有少，就有不同的态度。”

显然，林燕听到这番话很震惊，她不解地问：“可是，难道不是应该以大经销商为主吗？”他们出货多、回款多。

“当然不是，我们所说的以他们为主，主要是因为合同金额大的经销商往往是多渠道布局的（团购特例），所以对接的时候要针对不同的渠道制定不同的活动方案，也就意味着我们的人会花费更多的时间为他们提供服务。所花费的时间和精力不同，这才显得好像是以大经销商为主。”

路楠接着说：“事实上，面对所有的经销商，我们的工作态度都应该是一样的，虽然这么比喻有点小家子气，但是厂家和经销商之间的的确确就是‘东风压倒西风’的关系，一方强则一方弱。为了整个市场的良性发展，我们要维持好厂家和经销商之间微妙的平衡。哪怕对方是千万级经销商，厂家该守住的底线也绝对不能破，抓到窜货一样要重罚——这么说吧，窜货的往往就是这些合同金额大的经销商们干的，尤其以团购渠道为重灾区。但是我知道，这一点说起来容易，做起来却是很难的，只能严抓重罚……”

说到最后，路楠的声音降了降，不过她很快把话题转回来：“再说从长远布局。你回想一下，我们市办现在签的经销商都分别是什么渠道的。”

林燕坐在副驾驶，一个一个地数过来：“现在市办有四家专做流通小酒的经销商，加上爱珍酒业流通五十万，那就一共是五家；名酒世家和宏图酒业都是主名烟酒渠道的；爱珍酒业主餐饮渠道、温绥大酒店是单一餐饮渠道；至于团购这边，现有经销商合同金额都不大，大约都在50万到100万之间……我好像有点明白了，从大局出发、从长远布局……”林燕如醍醐灌顶一般，细细地品味这句话。

【稍加点拨就能想明白，林燕的女孩子，话不多但内秀啊。】路楠欣慰地想着，此时车也刚好停在林燕租房的楼下，她笑笑说：“你到啦。”

一直在琢磨路经理刚才说的内容的林燕这才回神，连连道谢后才下车。

……