刘鸿生来津前所拟就的三项扩大的方案，原本是想在取得司脱诺好感后作为重大献策以巩固在上海的销售地位，相机提高一下位置的，根本没想到会成为开平在上海第一号买办，这回可真要像司脱诺所说发大财了！

凭着才智获得了机遇。才智可贵，机遇难得，有了机遇，就唯有不畏艰辛发挥才智，付出努力，才会成功。刘鸿生年纪虽甚轻，经商虽甚短，却深知机遇难得，抓住机遇牢牢不放。回到上海，当即将在火车上思虑成熟的方案全力以赴付诸实施，更幸年轻体壮，精力充沛，又善于通盘谋划，举措得当，很快，售品处的办事机构完善了，煤炭化验室、锅炉技术室、码头货栈相继以最快的速度落成了，并聘请两位专家，规划好了销售布局，较与司脱诺约定的时间提前了一大截，投入了运营。可这一大截时间，刘鸿生是凭着夜以继日、马不停蹄赢得的，经常是昼夜不息，有时通宵不睡，真正地废寝忘食。

大局粗定，略一能放开手，刘鸿生就迅速地展开了销售攻势，一举占领了沪宁线各个城镇的市场，在这富庶的一带打开了销路。采取的是薄利多销、多补佣金、大小用户一视同仁的办法，虽初时所赚不多，可却靠此站住了脚跟，刘鸿生望着那港汊河湾里载煤而去的大小船只，欣慰地说道：

“就算是赔点儿，能占领这块市场，也是划算的！”

刘鸿生带着弟弟吉生到宜兴去开辟销路，于偶然一瞥间，触动了灵机。

原来，这座著名的陶都宜兴，陶窑比比，烧窑用柴，几百年来已是天经地义，谁也没曾联想到近几十年才出世的煤。

可刘鸿生却一眼看准了，说给弟弟，吉生却担心窑主们习惯了用柴，未必肯接受。刘鸿生当机立断，马上办了两桌酒席，请来当地十几位有影响的窑主。即时便声称要送给大家一条财路，因而客人来得很踊跃。可是，一听说要改柴为煤，几百年的保守经验又使这些客人摇头了。刘鸿生生动而精辟地分析了煤优于柴的三大要点：一、煤的火力要强于柴数倍，而相对费用要低于柴数倍；二、煤的体积小，不易自燃与破损，又易于运输与保管；三、眼见得柴由于砍多于生，日见减少，越少价格会越昂贵，一旦柴源枯竭，岂不措手不及？

言之成理，听来可信，可是大多数窑主仍持游移。

刘鸿生早已成竹在胸，知这样只凭说很难奏效，就亮出了一个早已思谋好的方案：由他出资建立十几座烧煤的陶窑与石灰窑，供窑主们使用，他派技术人员指导。如果失败了，一切费用由他承担，绝不向窑主们索要一文；如果成功了，窑主们只承担大部分费用，条件是必须用他的煤，他也凭信用保证用煤质量。

如此便宜的事谁个不为？于是窑主们纷纷与刘鸿生举杯盟约。

回去的路上，刘吉生很担心，觉得一旦失败了，这可是几万元的大损失呀，刘鸿生却自信地笑着说道：

“都是燃料嘛，煤又大优于柴，一次不行，两次，三次总会对路的！再说不舍本，怎求利，放心，白花花的银子就会来的！”

很快地打通了相应的关节，刘鸿生特携锅炉专家金芝轩带领十几名工友同行，在宜兴日夜奋战，很快地建起十几座新窑，试烧结果十分成功，窑主们自是喜出望外，甘愿实践约言，并在刘鸿生的提请下，招收一大批柴民为烧窑工，柴民们收入固定而且高了，也较打柴少了些辛苦，原本的恐惧也自然消失了，而且出于感激，也鼓吹烧用开平煤，一下子赢得了大数量、大批量的用户，销路大开，而且声望日隆，信誉日增。

刘鸿生又迅即采取了几大措施，不但在上海增设煤号，而且在长江整个下游各城镇设分号，建码头，并延伸至长江三角洲的广大农村，改农村几千年烧柴为烧煤，建立了很广泛的销售网。

几年前，开平煤在上海销量甚微，别的城镇更是空白，如今不但在上海的数量剧增，沿江各城乡，销售总量也极为可观。由以往的默默无闻，一举而跃居煤炭销售首位，使同业无法望其项背。